„Wenn der Mandant zufrieden ist, bin ich es auch“

Die Suche nach den passenden Vermögensverwaltern für einen Mandanten ist ein sorgfältig geplanter und strukturierter Prozess. Kundenberater Simon Janßen erklärt, worauf es dabei ankommt, – und beschreibt den Weg, der von einem Fragebogen bis zu einem Beauty Contest führt.

Ein Interview über einen Schönheitswettbewerb habe ich auch noch nicht geführt, Herr Janßen …

lacht Wir verwenden üblicherweise den Begriff „Beauty Contest“. Am Ende läuft es allerdings auf das Gleiche hinaus. Aber wollen wir nicht lieber von vorne beginnen? Denn Ihr Schönheitswettbewerb steht ja nicht am Anfang des Prozesses.

Was steht denn ganz am Anfang?

Am Anfang der Zusammenarbeit mit einem neuen Mandanten steht eine systematische Erfassung des Vermögens und eine umfassende Analyse der vorhandenen Anlagen. Anschließend dreht sich alles um die individuellen Ziele, die der Mandant erreichen möchte – steuerliche Besonderheiten, individuelle Liquiditätserfordernisse und um seine Risikotragfähigkeit. Das ist die zentrale Fragestellung: Welches Risiko sind Sie bereit einzugehen, um Ihre Ziele zu erreichen?

Und wenn das feststeht?

Dann geht es darum, das Vermögen grundsätzlich zu strukturieren, eine langfristige Idee zu definieren und zu implementieren. Im Fachjargon sprechen wir von einer Strategischen Asset Allokation und die damit verbundene Cashflow-Planung für die kommenden Jahre. Die festgelegte Strategie ist eine Art Kompass, der den langfristigen realen Werterhalt und die Vermehrung des Vermögens sichert. Dazu gehört dann auch die Frage, in welche Anlageklassen der Kunde investieren möchte.

Nehmen wir zum Beispiel US-Aktien.

lacht So weit sind wir noch nicht. Im nächsten Schritt muss sich der Vermögensinhaber für die Art der Mandatierung entscheiden. Dies kann auf einen einzelnen Vermögensverwalter hinauslaufen – beispielsweise HQ Trust –, eine Auswahl mehrerer Vermögensverwaltungen oder eine reine Fonds- und ETF-basierte Lösung.

Ich würde ich mich natürlich für HQ Trust entscheiden, aber dann bräuchten wir ja keinen „Beauty Contest“ mehr. Welche Möglichkeiten gibt es denn überhaupt und wie finden Sie die Vermögensverwalter, die am besten passen?

Selbstverständlich kann man auch nur einen Anbieter mandatieren, muss man aber nicht. Die Frage ist: Kann ein Manager alle Anlageklassen und Regionen gleichermaßen sowie alle Perspektiven mit der gleichen Kompetenz abdecken? Und selbst, wenn die Performance so gut ist, wie in der hauseigenen Vermögensverwaltung von HQ Trust, mache ich mich unter Umständen von einem Investitionsansatz abhängig. Die Herangehensweisen anderer Häuser sind auch sehr überzeugend, so dass komplementäre Strategien sinnvoll miteinander verknüpft werden können. Schließlich stehen wir im ständigen Austausch mit vielen Vermögensverwaltern und kennen deren Stärken und Schwächen. Wir können die Kostenstrukturen, die berechnet werden, genauso wie die Renditen, die in den vergangenen Jahren in verschiedenen Marktphasen erzielt worden sind, einschätzen und mit dem Wettbewerb vergleichen. Besonders wichtig ist uns allerdings ein stringenter und vor allem stabiler Investmentprozess, der sich über Jahre hinweg behaupten kann, sowie eine nachhaltig gute und überdurchschnittliche Performance. In diese Kategorie fallen tatsächlich nur wenige Anbieter.

Beschränken Sie sich dabei auf deutsche Vermögensverwalter?

Nein, wir arbeiten mit Anbietern in der DACH-Region, Großbritannien sowie den USA zusammen. Die Verwahrung von Vermögenswerten im Ausland wird für unsere Mandanten zunehmend relevanter.

Entscheiden Sie sich dann immer für die gleichen Verwalter?

Auch hier ein Nein. Das hängt ganz von den Anforderungen ab. Und, um nicht betriebsblind zu werden, schreiben wir alle zwei Jahre mehr als 100 Vermögensverwalter an. Mit einem standardisierten und umfangreichen Fragebogen, der uns hilft, immer auf dem neuesten Stand zu bleiben.

Welche Fragen stellen Sie den Vermögensverwaltern denn?

Die Fragestellungen drehen sich um sehr viele Bereiche. Neben dem Investmentprozess und der Investmentphilosophie sind uns die Unternehmensstruktur, die Expertise der handelnden Personen, das Risikomanagement, die Beachtung vorgesehener Restriktionen sowie das Risikomanagement sehr wichtig. Natürlich schauen wir auch auf die historischen Performancekennzahlen und die Kostenstrukturen. Hinzu kommen Fragen rund um die Themen Ethik, Nachhaltigkeit, Impact-Investing sowie die Anbindung elektronischer Schnittstellen für unser konsolidiertes Reporting.

Das klingt sehr umfangreich und aufwendig. Machen die angeschriebenen Vermögensverwalter da alle mit?

Ja!

Wow. Und dann wählen Sie aus über 100 Verwaltern die besten aus?

Wir treffen in Rücksprache mit dem Mandanten eine Vorauswahl in Anlehnung an die individuellen Wünsche und Ziele. Das sind dann zum Beispiel zehn Adressen, die wir für das konkrete Mandat zu einer Vorstellung einladen. An diese Verwalter senden wir dann noch einmal einen konkretisierten Fragebogen.

Da geht es dann beispielsweise um die Frage: Welche Allokation schlägt das Haus für den Kunden vor?

Richtig. Wenn die Antworten vorliegen, fassen wir die wichtigsten Fakten zu jeder Adresse noch einmal auf zwei Seiten für den Mandanten zusammen. Wir konzentrieren uns nun auf das Wesentliche: die Unternehmensstruktur, die Vor- sowie Nachteile, den Investmentprozess sowie den Anlagevorschlag.

Wie wichtig sind Gebührenstrukturen für die Entscheidung?

Natürlich spielen die Kosten eine Rolle. Allerdings wissen wir aus langjähriger Erfahrung, dass gute Leistung eben auch ihren Preis hat.

Und die Performance?

Da gilt: Vergangene Performancekennzahlen sind kein Garant für zukünftige. Manche Anbieter schaffen es aber, über die Jahre deutlich besser als andere abzuschneiden und sogar eine Outperformance zur Benchmark zu erwirtschaften. Das ist für uns ein Zeichen eines stabilen und zuverlässigen Prozesses.

Und dann wählen Sie gemeinsam mit dem Mandanten die Verwalter aus?

Nein, jetzt kommt der „Beauty Contest“.

Den hatte ich mittlerweile ganz vergessen. Also zurück zum Anfang. Was passiert denn da?

In Abstimmung mit unseren Mandanten laden wir die Favoriten zu einer persönlichen Vorstellungsrunde ein, in aller Regel an einen unserer Standorte in Bad Homburg, Düsseldorf oder Berlin. Dort werden dann die Ergebnisse noch einmal im Detail vorgestellt und die Mandantin oder der Mandant kann einen persönlichen Eindruck von den handelnden Personen gewinnen. Im Rahmen einer gemeinsamen Nachbesprechung fällt dann die Entscheidung. Oft werden mehrere Verwalter für die unterschiedlichen Anlageklassen mandatiert. Die Kombination unterschiedlicher Ansätze können also im Gesamtportfolio komplementär und vorteilhaft zueinander wirken.

Den Schönheitswettbewerb hatte ich mir jetzt irgendwie spektakulärer vorgestellt. Entscheidet sich der Kunde denn wenigstens manchmal überraschend?

lacht Die „spektakuläre“ Arbeit findet ja eher im Vorfeld statt. Daher halten sich die Überraschungen auch in Grenzen. Aber ja, es kommt schon vor, dass der Kunde eine Entscheidung trifft, die eine gewisse „Bauch- oder Sympathiekomponente enthält und von den Ergebnissen unseres internen Scoreboards abweicht.

Okay, Abschlussfrage: Wenn Sie auf den ganzen Prozess schauen … welcher Teil macht Ihnen am meisten Spaß?

Auch wenn es vielleicht komisch klingt: Wenn alles fertig ist. Dann ist der Mandant genauso zufrieden wie die beauftragten Vermögensverwalter. Und ich bin es auch.

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